협력 관계 구축하기
협상을 할 때 우리는 가능한 최소한의 시간과 자원을 투자해서 상대방과의 의견차를 좁히려고 한다. 그러기 위해서는 서로 협력해야 한다. 양쪽의 지혜를 모으면 모두 만족스런 결과를 얻을 수 있다.
핵심 관심으로서의 협력은 상대방이나 상대 집단과의 연결성을 나타낸다. 협력은 우리와 상대방 사이의 심적인 거리가 가깝다는 의미이다. 그러므로 어떤 사람이나 집단과 협력 관계를 맺었다고 느낄 경우 우리는 그들과 서로 ‘가깝다’고 느끼게 된다.
우리가 상대방과 협력 관계에 있다고 느낀다면 함께 일하기가 쉬워진다. 상대방을 낯선 사람이 아니라 ‘가족’의 일원으로 여기기 때문이다. 그 결과 서로를 아끼고, 상대방의 관점을 존중하며, 공통의 이익을 추구하게 된다. 새로운 제안에도 거부감이 적어져 훨씬 개방적인 태도를 보인다. 또한 상대를 배려하는 마음은 상호 이익이 되는 합의를 찾게 하며, 합의를 지켜려고 노력하게 만든다.
협력은 정직한 관계를 의미한다. 돈을 벌거나 목적을 성취하기 위해서가 아니라, 진심으로 상대에게 관심을 가질 때에만 협력은 가능한 것이다. 수시로 걸려오는 텔레마케터들의 전화 역시 벌기 위해 우리와 협력하려는 것이라 볼 수 있다. 그러나 그들이 우리 자신에 대해서 관심이 없다는 사실을 감지하는 순간, 우리는 전화를 끊어버린다.
협력 관계가 좋을수록 훨씬 더 쉽게 생산적으로 협상을 할 수 있다. 협력에는 다음과 같은 두 가지 특성이 있다.
- 구조적인 관계 : 상대방과 한 집단에 속하기 때문에 생기는 연관성이다. 당신은 상대방과의 공통적인 연관성을 찾거나 새로운 연관성을 만들어 관계를 강화할 수 있다.
- 개인적인 관계 : 사람과 사람을 한데 묶어주는 개인적인 결속이다. 개인적인 문제를 이야기함으로써 거리를 좁힐 수 있다. 하지만 동시에 어느정도 거리를 유지해야 한다는 것도 잊지 말자.
구조적 관계를 개선하는 방법
당신과 상대방이 구조적인 관계에 있다는 것은, 두 사람이 같은 집단에 속한다는 것을 의미한다. 두 사람은 형제자매일 수도, 같은 회사에 속한 직원일 수도, 또는 같은 음악을 좋아하는 팬일 수도 있다. 같은 집단에 속하는 사람 사이에는 비교적 쉽게 협력 관계가 형성된다.
연관성 찾기
협상을 하기 전에 먼저 당신과 상대방이 어떤 연관성을 가지고 있는지 조사하라. 상대방을 잘 알고 있는 동료에게 물어보거나, 상대방의 이력을 조사하거나, 경우에 따라서는 인터넷 검색을 통해 얻은 정보로 상대방과 구조적인 관계를 찾아낼 수도 있다.
그리고 상대방을 만났을 때 당신과 상대를 이어주는 주제를 가지고 대화를 풀어 나간다.
* 나이 : “우리 나이에는 퇴직하고 싶다는 생각이 들지 마련이죠.”
* 직위 : “우리 사장처럼 그 쪽 사장도 주말까지 일하게 합니까?”
* 가족 : “자녀가 있나요? 주말에는 가족과 어떻게 지내십니까?”
* 집안 : “우리 부모님들의 고향이 같다니 정말 우연의 일치군요!”
* 등산/음악/체스 등과 같은 공통의 취미
새로운 연관성 맺기
- 처음부터 상대방을 동료로 대우하라.
비공식적인 곳에서 만나라.
자신을 편하게 소개하라. :
가능하면 상대방의 바로 옆에 앉아라.
상대방의 입장을 존중한다고 말하라.
같은 입장이라는 것을 강조하라.
대화를 주도하지 마라 - 상대방에게 신세를 져라. : 상대방에게 책을 빌리는 것과 같이 간단한 부탁을 해서 신세를 지면 상대방은 자신이 관대한 사람이라는 만족감과 함께 친근감도 느끼기 때문이다.
- 함께 할 수 있는 활동을 계획하라. : 상대방과 긍정적인 활동을 한다면 동료나 친구와 같은 관계를 형성될 수 있다.
대부분의 협상에서 당신은 상대방과의 견해 차이를 해결하기 위해 브레인스토밍을 요청할 수 있다. 그리고 회의 장소를 좀 더 편한 곳으로 옮기거나, 지리 배치를 다시 해서 참가자들에게 각자 어린 시절 이야기를 들려달라고 하는 등의 방법을 이용해서 서먹한 분위기를 없앨 수도 있다. 또는 함께 식사를 하거나, 술을 마시거나, 스포츠 경기를 관람하는 것도 좋은 방법이다. - 상대방을 제외할 때는 신중하라. : 상대방이 무시당했다고 느끼면, 애써 만든 구조적인 관계가 파괴될 가능성이 높다. 공식적인 회의든, 차를 마시며 나누는 대화든, 동료들을 대상으로 실시하는 간단한 설문 조사든지 간에, 대부분의 사람은 자신이 속한 팀의 활동에서 제외됐다고 느끼면 생각보다 더 커다란 감정적 상처를 받는다.
개인적인 관계는 우리가 상대방을 가깝게 혹은 멀게 느끼게 한다. 개인적인 관계가 형성되어 있지 않으면 우리는 상대방의 정직함을 의심하거나, 상대방의 말을 경청하지 않거나, 또는 회의가 최소되기도 한다.
개인적인 관계 맺기
추운 겨울밤에 몸을 따뜻하게 하려는 고슴도치들은 서로 가까이 모여들지만 상대방의 털에 찔리지 않기 위해 일정한 거리를 지킨다. 이것을 협상가들이 지켜야 하는 감정적 거리에 비유할 수 있다.
개인적으로 친해지고 싶은 상대가 있을 때 다음의 몇 가지 방법을 사용하면 효과가 있을 것이다.
- 전화, 컴퓨터, 이메일을 통하지 말고 직접 만나라. : 개인적인 거리는 이메일, 편지, 전화로 대화하는 것보다는 직접 얼굴을 보면서 대화할 때 훨씬 더 가까워진다. 누군가를 직접 알게 된다면 그 사람에 대한 고정관념이나 편견에 쉽게 빠지지 않을 수 있다. 어떤 협상이건 얼굴을 직접 맞대고 해야 인간적인 냄새가 나고, 깊이도 더해진다.
일단 직접 대면해서 상대방을 알게 된 후에는, 서로 만나지 못하더라도 협력 관계는 더 돈독해질 수 있다. 당신은 상대방이 어떤 사람인지 감을 잡았기 때문에 전화상의 말투나 편지의 글투를 쉽게 이해하게 된다.
그러나 의견 차이가 있을 때는 이메일이 아니라 직접 얼굴을 보고 문제를 해결하는 것이 훨씬 효과적이다. 상대방을 직접 만나면 오해가 생길 위험이 줄어들 뿐만 아니라, 자신의 감정을 메시지의 내용과 제스처와 어조를 통해 전달할 수 있다. 직접 만났을 경우네는 음성을 높이거나 낮춰서 감정의 정도를 표현할 수 있지만, 이메일에서는 ‘
음성 높낮이 조절’이 불가능하다. - 중요하다고 생각하는 것을 논의하라. : 당신이 개인적으로 중요하다고 여기는 것에 대해 이야기하는 것이다.
감정적 거리를 좁히는 주제 : 가족, 개인적인 관심/계획, 자녀/형제자매/부모, 정치에 대한 개인적인 의견, 업무와 상관없는 주제(이야기/인생관), 자문을 구하는 주제(자녀와 배우자 문제 등), 모순되고 불확실한 사항 공유
감정적 거리를 안전하게 유지시키는 주제 : 날씨, 맛집, 교통, 좋아하는 TV 프로그램, 지엽적인 ‘업무상’ 문제들, 자동차, 아무 말도 하지 않기 - 더 가까워지기 위해 거리를 유지하라. : 가깝게 접근하는 것만이 능사는 아니다. 친한 사이라도 프라이버시는 지켜주어야 한다.
- 자주 연락하라. : 개인적인 관계는 흐름에 따라 변하기 마련이다. 협력 관계 역시 정기적인 관리가 필요핟. 협력 관계를 유지하는 게 매우 중요하다.
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