인정하기
인정받는 느낌은 매우 중요한 핵심관심이다. 기업의 최고 경영자부터 유치원 교사, 외교관, 건설 현장 인부에 이르기까지 누구나 인정받고 싶어한다. 모든 사람은 상대방이 나를 이해하고, 내 가치를 존중해주며, 내 말을 들어주기를 바란다. 사람들은 상대방이 자신을 진심으로 인정한다고 느낄 떄, 상대방에게 적대적으로 행동하지 않고 좀 더 우호적으로 협력하기 위해 노력한다.
인정의 효과는 단순하면서도 즉각적이다. 우리는 인정받지 못하면 기분이 나빠지고, 제대로 인정받으면 기분이 좋아진다. 인정을 받으면 주식 시장의 가치가 올라가듯이 우리의 가치도 올라간다. 그래서 인정을 해주는 말에는 귀를 기울이고 협력하고 싶어지는 것이다.
진심으로 인정해주는 것이야말로 상대방의 여러 핵심 관심을 충족 시켜주는 최고의 방법이다. 따라서 상대방을 인정하는 말은, 당신의 협상 상대로부터 긍정적인 감정을 이끌어내는 간단하면서도 효과 만점인 지침이다.
다음과 같은 방법을 통해 상대방에게 인정받을 수 있다.
- 상대방의 견해를 이해한다.
- 상대방의 생각, 감정, 행동에서 긍정적인 부분을 찾아낸다.
- 당신이 이해하고 있는 것을 상대방에게 전달한다.
상대방의 견해에 동의하지 못할 수도 있다. 그래도 좋다. 다만 상대방의 견해를 이해하고, 그 견해 속에서 찾아낼 수 있는 긍정적인 부분을 인정하는 자세가 필요하다.
핵심 관심 중에 인정을 가장 먼저 다룬 이유는, 사람들은 인정받을 때 감정적으로 가장 큰 보상을 느끼기 때문이다. 또한 협력, 자율성, 지위 그리고 역할에 대하 우리가 갖고 있는 감정적 관심을 상대방이 인정해 주는 것 역시 중요하다.
출처 : “논리와 이성을 뛰어 넘어 감성의 설득하라.” (로저 피셔, 다니엘 사피로 지음, 도서출판 두드림) 3장 ‘인정하기’ 중에서
Tags: 감성으로 설득하라, 인정, 핵심 관심, 협상
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