감정을 잘 다스리려면 어떻게 해야 할까? 감정을 분석하며 걱정하는 대신 감정을 일으킨 원인을 찾아내서 해결방법을 연구하면 부정적인 감정을 바꿀 수 있다. 이것은 상대방을 인정하고, 협력 관계를 구축하며, 자율성을 존중하고, 지위를 인정하며, 만족스러운 역할을 수행할 때 가능하다.
하지만 부정적인 감정 – 분노, 두려움, 좌절감-에 강력하게 사로잡힌 상대방이 당신의 말에 귀를 기울이지 않거나, 침묵하거나, 혹은 회의실을 박차고 나가버릴 수도 이싿. 물론 당신은 격렬한 감정에 휘돌려 화를 낼 수 있다. 이런 감정을 통제하지 못한다면 현명한 합의에 이르기가 어렵다.
좋든 싫든 강렬한 감정은 자주 발생한다. 따라서 이런 감정이 당신을 사로잡기 전에 적절한 조치를 취해야 한다.

강력한 부정적 감정은 협상을 방해한다
강렬한 부정적인 감정의 부작용 중에서 특히 문제가 되는 것은 다음의 두 가지다.

1. 첫째, 당신의 시야를 좁혀서 자신의 강렬한 감정만을 인식하게 하는 소위 터널 비전(tunnel vision)에 빠트린다. 그 결과 당신은 창조적인 사고 능력을 제대로 발휘하지 못하게 된다.
2. 둘째, 강렬한 감정은 자제력을 잃게 한다. 감정이 고조되면 나중에 후회할 행동을 하게 될 위험이 커진다. 예를 들어 극도로 화가 나면 배우자를 모욕하거나(그러면 결국 소파에서 따로 잠을 잘 수 밖에 없다), 회의실에 뛰쳐 나갈 수도 있다(그러면 결국 상사에게 실망을 안겨 줘 승진은 물건너가게 된다.)
   설상가상으로 감정은 상대방을 자극한다. 당신의 분노는 상대방의 분노를 유발시킨다. 강렬한 부정적인 감정은 언덕을 굴러 내려오는 눈덩이 같아서 흥분할수록 점점 더 커진다. 따라서 당신의 감정이든 상대방의 감정이든, 당신의 강렬한 부정적인 감정을 가능한 빨리 진정시킬수록 그로 인한 피해를 줄일 수 있다. 

현재의 감정 온도를 측정하라
강렬한 감정을 일으킨 원인이 무엇이든 간에 중요한 것은 감정이 더 격해지기 전에 그런 감정을 인지해야 한다는 것이다. 강렬한 감정을 인지하는 방법 중 하나는 협상중에 자주 ‘감정 온도’를 측정하는 것이다.


자신의 감정 온도를 측정하라
감정이 자신에게 어느 정도 영향을 미치고 있는지만 알면 된다. 감정 온도를 재기 위해서는 자신의 감정이 다음 중 어디에 속하는지 물어보는 것으로 충분하다.

• 통제가 불가능한가? – 끊기 시작. 해서는 안되는 말을 하고 있다.
• 위험한가? – 펄펄 끊기 시작. 너무 뜨거워 곧 위험이 닥친다.
• 관리 가능한가? – 통제중. 내 감정 상태를 인지하고 있으며 제어할 능력이 있다.