감정이 아닌 관심에 집중하라

감정에 사로잡히지 말고 감정을 일으키는 원인인 핵심 관심에 집중하라.
핵심 관심(core concerns)은 모든 협상에서 누구에게나 가장 중요한 인간적 욕구이다. 핵심 관심은 잘 드러나지 않지만 겉으로 드러나는 관심 못지 않게 현실적이다. 그러나 노련한 협상가조차도 핵심 관심이 자신의 결정에 큰 영향을 미치고 있다는 사실을 모르는 경우가 많다.
핵심 관심은 감정에 휩쓸리지 않고 감정을 다스릴 수 있는 강력한 틀을 제공한다.
협상을 하는 사람들에게 영향을 주는 수많은 감정 변화를 모두 해결하려고 시도하기보다는 인정, 협력, 자율, 지위 그리고 역할 이라는 5가지 핵심 관심에만 집중하라. 이 5가지 핵심 관심을 긍정적인 감정을 자극하는 지렛대로 사용할 수 있다. 그리고 시간이 있다면 충족되지 못한 핵심 관심이 무엇인지 파악하고, 그것을 충족시키기 위해서 어떻게 행동해야 하는지 알아내는 렌즈로 사용할 수 있다.

출처 : “논리와 이성을 뛰어 넘어 감성의 설득하라.” (로저 피셔, 다니엘 사피로 지음, 도서출판 두드림) 2장 ‘감정이 아닌 관심에 집중하라’ 중에서