아이디어는 곧 나 자신. 따라서 자신의 아이디어를 보호하고, 외부의 위협으로부터 아이디어를 방어하는 것은 인간의 본성

우리는 자신의 아이디어는 상당히 좋다고 생각합니다. 자신의 의견과 신념은 옳으며, 더 많은 사람이 나처럼 생각한다면 세상은 더 나은 곳이 되리라 믿습니다. 우리의 아이디어도 이와 비슷한 방식으로 전개됩니다. 아이디어는 훈육과 경험, 교육과 가치에서 나온 결과입니다. 여러 면에서 아이디어는 곧 나 자신입니다. 따라서 자신의 아이디어를 보호하고, 외부의 위협으로부터 아이디어를 방어하는 것은 인간의 본성입니다.
자신의 아이디어와 신념을 바꾸는 일이 쉬울까요? 완전히 새로운 관점이나 이론을 가지고 다시 시작하는 것이 쉬울까요? 나쁜 습관을 포기하는 것이 쉬운 일일까요? 혹은 어떤 일을 하는 데 있어 새로운 방법을 시도하는 것이 쉬울까요? 자신의 아이디어가 시대에 뒤떨어지고 위험할 수 있다는 것을 안다 할지라도, 우리 대다수는 그 아이디어를 포기하기보다는 그것을 정당화시킬 방법을 찾기 위해 노력합니다.
자기 자신의 마음을 바꾸는 것도 그렇게 어려운데, 다른 사람의 아이디어 혹은 신념을 바꾸는 일은 얼마나 어려울지 상상해 보십시오

진실 : 누구도 자신이 아닌 다른 사람의 마음을 바꿀 수는 없다.

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새로운 입력 정보가 이미 가지 고 있던 신념이나 생각과 어느 정도 일치하게 되면, 우리 마음은 새로운 생각을 수용할 태세를 갖춥니다.
1967년, 레인골드 브루어리(Rheingold Brewery) 사는 칼로리가 적은 최초의 ‘라이트 맥주’를 출시했습니다. 바로 개블링거(Gablinger) 다이어트 비어(‘다이어트’라는 단어에 주목)입니다. 이 제품은 참담한 실패를 겪었습니다.
당시 대부분의 맥주 애호가들은 매주를 즐거움을 주는 제품 또는 기호품으로 생각했습니다. 따라서 맥주를 마실 때 그 안에 얼마나 많은 칼로리가 들어 있는지 생각하고 싶지 않았습니다. 5년 뒤 밀러라이트가 출시되었습니다. 밀러의 광고 문구는 어떻게 달랐을까요?
“덜 배부른 저칼로리 맥주. 그래서 더 마실수 있습니다.”
개블링거의 메시지는 맥주 애호가들이 생각하는 받아들일 가치가 있었습니다. 밀러가 맥주에 함유된 칼로리에 대한 사람들의 생각을 바꾸었습니까? 아닙다. 그렇다면 맥주가 어떻게 달라질 수 있는가에 대해 사람들이 다르게 생각하도록 영향을 주었습니까? 바로 그렇습니다. 그런 영향력은 수십억 달러의 수입을 가져다 주는 사업이 되었습니다.

더 명료하게 생각하기 위한 5가지 방법

1. 사람들은 평범한 해결책보다는 그른 것이라 할 지라도 차별화된 해결책을 선호한다는 사실을 기억하라. 어느 정도 논란이 예상되더라도 강력한 무언가를 주장하라.
2. 실제로 일어난 사건과 일어나지 않은 사건을 같은 비중으로 다루어라(심리치료사들은 겉으로 보이는 여드름 같은 병은 결코 치료할 수 없지만, 관절염처럼 보이지 않는 병은 치료할 수 있다.)
3. 상황이 달라진다면 어떤 일이 벌어질 지를 고려하지 않은 채 현재 상황에서 일어날 일만 가지고 결론을 이끌어내지 마라.
4. 사람들은 보통 자신의 결정을 합리화할 뿐 최고의 대안을 찾는 게 아니다. 그러나 일정 정도에 달하는 ‘요구 수준(어떤 일을 할 때 ‘이 정도는 돼야 한다’라고 기대하는 수준)”을 가지고 있음을 기억하라. 완벽이 필수적이거나 높이 평가받는 것은 아니다.
5. 신념과 일치하지 않는 정보를 단호하게 의심하는 것처럼, 이미 믿고 있는 것과 일치하는 정보를 의심하라.

출처 : ‘7장의 슬라이드로 끝내는 스토리텔링’ (저자:폴 J. 켈리, 출판사:멘토르)의 3장 ‘아이디어, 청중을 움직이는 강력한 힘’중에서